Luis Gonçalves venceu a batalha: depois de seis meses dividindo o comando da Dell no Brasil com outros dois executivos, Rosandra Silveira e Marcelo Medeiros, fuzilou os concorrentes e foi eleito diretor geral da companhia. Agora, o que lhe espera é o inferno da guerra. Por guerra entenda-se o desafio de tirar a empresa do seu estado de letargia no mercado brasileiro. Os norte-americanos vivem seu pior momento no país em mais de uma década. Em 2013, a perda de faturamento teria chegado a 10%. Para este ano, um novo revés à vista: a própria Dell trabalharia com a estimativa de uma receita 5% menor. O mau desempenho se deve, sobretudo, à queda das vendas de PCs o número de unidades negociadas teria recuado 8% no ano passado. Para acentuar o cenário hostil, a comercialização de computadores e servidores no segmento corporativo e de tablets para consumidores pessoais não gerou os resultados esperados. Esta era a grande aposta da Dell para compensar a retração nas vendas de PCs.
A tarefa mais dura de Luis Gonçalves é recuperar a rentabilidade da Dell no Brasil. Pelo lado dos custos, o executivo não tem muito onde mexer. A empresa tem uma estrutura razoavelmente enxuta no Brasil, notadamente na área comercial. Durante muito tempo, suas vendas no país ficaram restritas ao próprio site e a uma seleta equipe de representantes para o segmento corporativo. Somente de alguns anos para cá a companhia passou a ter distribuidores no varejo. A saída seria mexer na política de preços, notadamente nos produtos de varejo. Neste caso, a Dell reduziria os preços para comprar produção, como se diz no mercado de seguros, e conquistar escala. Ou seja: os norte- americanos abririam mão de suas margens em um primeiro momento para ganhar no volume lá na frente.
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Fonte: Relatório Reservado